Otevíráte nový podnik, děláte rekonstrukci a Váš rozpočet se tenčí. Mezi dveřmi se objeví obchodní zástupce pivovaru s velice vřelou nabídkou.
„My Vám s tím pomůžeme na náklady pivovaru. Vy jen podepíšete výhradní odběr piva na 5 let.“
Výčep, chlazení, markýza, nábytek. Najednou můžete ušetřit stovky tisíc.
Skvělý obchod? Možná.
Protože to nejdůležitější není jen to, co Vám pivovar dá. Ale co za to podepíšete Vy.
Největší problém přitom často není schovaný v tom, co dostanete na začátku. Může přijít až později. Ve výtoči, ceně piva nebo ve chvíli, kdy zjistíte, že z Vaší značky zbylo jen malé logo vedle obřího loga pivovaru.
Podíváme se na tři věci, které si pohlídat ještě před podpisem.
Co pivovar nabízí a co za to doopravdy chce?
Tzv. pivovarský úvěr nebo investice do vybavení je běžný obchodní model. Pivovar investuje peníze do Vaší provozovny a svou investicí si může zajistit například smlouvou o exkluzivitě nebo závazkem výtoče.
Můžete získat novou výčepní techniku, chlazení, venkovní vybavení, jako jsou markýzy, slunečníky či dokonce zahradní nábytek. Výjimkou není světelná reklama na Vaši fasádu či branding baru. Často také získáte pivní sklo jako bonus.
V ojedinělých případech s Vámi může pivovar vyjednat dokonce finanční bonus nebo stavební příspěvek na interiér.
Pořád ale visí ve vzduchu otázka:
„A co za to?“
Jedním z nejzásadnějších závazků může být exkluzivita. Na čepu pak bude pouze portfolio daného pivovaru. Součástí smlouvy může být také povinnost odebrat určité množství piva za sjednanou dobu.
A když závazek nesplníte? Podle konkrétních smluvních podmínek Vám mohou hrozit finanční sankce nebo jiné vyrovnání.
Tři největší pasti, na které si dát pozor.
1. Past na výtoč.
Obchodní zástupci bývají optimisté. Do smlouvy napíší plán prodejů, který vychází z úspěšné letní sezóny a plného podniku.
Jenže co když přijde slabší zima nebo uzavírka ulice?
Pokud garantovaný objem nesplníte, mohou podle sjednaných podmínek nastoupit smluvní pokuty nebo povinnost finančního vyrovnání.
Vždy kalkulujte s pesimistickým scénářem.
Je lepší vyjednat nižší garantovaný objem s nižší vstupní investicí pivovaru než podepsat nesplnitelný závazek výměnou za drahý nábytek.
2. Pivovarský vizuál, který přebije Vaši vlastní značku.
Tohle je jedna z nejčastějších chyb, se kterou se v praxi setkáváme.
Pivovar na své náklady vyrobil a nainstaloval markýzu, zrealizoval polepy oken, předělal a dodal desky k jídelním lístkům a na fasádu nasvítil obrovské logo.
Tyto věci spojuje jedna věc. Na všech prvcích je logo pivovaru třikrát větší než to Vaše.
Právě jste si dobrovolně nechali sebrat identitu svého podniku a snadno se stanete nahraditelnými konkurencí v okolí.
Pivovar má být viditelný partner, ne hlavní značka Vašeho podniku. Přednost má Váš koncept.
3. Cena piva a Vaše marže.
A ceny piva? Zde přichází třetí past.
Když Vám pivovar profinancuje vybavení za půl milionu, je potřeba sledovat, jak se tato investice promítá do celkových podmínek spolupráce, včetně nákupních cen piva.
Pokud nemáte ve smlouvě jasně sjednané podmínky případného zdražování, může se stát, že Vám pivovar v průběhu spolupráce zvýší ceny a Vaše marže na pivu prudce klesne.
Nedívejte se jen na hodnotu toho, co dostanete na začátku. Počítejte i s tím, co Vás bude spolupráce stát v dalších letech.
Jak skloubit pivovarský branding s vlastní identitou?
Pivovar chce být za svou investici vidět. To je zcela legitimní požadavek.
Vy ale musíte pohlídat, aby byl v pozici kvalitního partnera, nikoli aby zákazníci nabyli dojmu, že restaurace patří značce, jejíž logo právě osvětluje polovinu Vašeho objektu.
Naše doporučení? Držte orientační poměr 80:20 ve prospěch vlastní značky.
Většina vizuálního prostoru by měla patřit Vaší značce, Vaší atmosféře a Vašemu logu. Berte tento poměr jako vodítko při vyjednávání, nikoliv jako univerzální pravidlo.
Při vyjednávání podmínek trvejte na úpravě grafiky na míru.
Nespokojte se s katalogovým reklamním áčkem nebo markýzou s obřím logem pivovaru, kde někde v rohu bude zmíněný Váš podnik, aby se neřeklo, že se na Vás jaksi zapomnělo.
Vyžadujte, aby pivovar respektoval Váš brand manuál. Aby se držel písma, barev Vašeho podniku a typografie, která k Vám neodmyslitelně patří.
Vzpomeňte si na KUKmarketing, až budete stát před obchodním zástupcem a budete mu říkat:
„Přednost má koncept podniku.“
Vyjednávejte jako partner, ne jako žadatel
Než podepíšete jakoukoli smlouvu, udělejte si průzkum.
Oslovte 2 až 3 různé pivovary nebo nápojové skupiny a nechte si připravit konkurenční nabídky.
Pivovary o dobře postavené gastro provozy tvrdě bojují a konkurenční nabídka Vám dá obrovskou vyjednávací sílu.
Neřešte tedy jen to, kdo Vám dá nejdražší markýzu nebo nový výčep. Porovnejte celý obchod. Výtoč, ceny, délku závazku, vybavení, branding i podmínky spolupráce.
Nechcete tohle všechno vyjednávat sami?
Výtoč. Ceny. Marže. Branding. Podmínky smlouvy. Nabídky jednotlivých dodavatelů.
To všechno je potřeba dát na jednu misku vah ještě předtím, než něco podepíšete.
V KUKmarketingu pomáháme gastro provozům vyjednat podmínky u pivovarů a nápojářských značek.
Převezmeme komunikaci, pomůžeme Vám vyhodnotit obchodní podmínky smluv a navrhneme vizuální identitu tak, aby si Váš podnik zachoval vlastní tvář a zároveň naplno využil finanční podporu dodavatele.